Perspektywiczny, ale bardzo trudny -tak można w skrócie opisać polski rynek ubezpieczeniowy. Bardzo dobrze wie o tym Jacek Kaczmarek, który sprzedaje polisy od ponad ośmiu lat.

Kiedy zaczynałem działalność w tej branży, ludzie nie mieli takiej wiedzy o ubezpieczeniach jak dzisiaj, fundusze raczkowały, a konkurencja na rynku była znacznie mniejsza niż dzisiaj – twierdzi agent ubezpieczeniowy. -Teraz liczy się nie tylko sprzedaż, ale i gwarancja bieżącej obsługi. Klienci, zanim zdecydują się wydać pieniądze, porównują oferty kilku firm i dokładnie analizują każdy punkt umowy. Nie unikają też krytycznych uwag dotyczących produktu, ubezpieczyciela albo… samego agenta.

Dlatego, jak twierdzi Jacek Kaczmarek, agencja ubezpieczeniowa to biznes dla rzetelnych i cierpliwych osób, które już od pierwszego spotkania dbają o dobre relacje z klientami.

Pieniądze do wzięcia

Podstawą komfortu każdego człowieka jest poczucie bezpieczeństwa, dlatego sprzedaż ubezpieczeń to intratny biznes. Według raportu Polskiej Izby Ubezpieczeń ogółem wartość zebranych składek ubezpieczeniowych w 2013 roku wyniosła 57,86 mld zł, z czego największy udział w rynku stanowiły ubezpieczenia na życie (54 proc). W pozostałych ubezpieczeniach osobowych i majątkowych najważniejszą pozycję od lat stanowią ubezpieczenia komunikacyjne (OC i AC).

– Świadomość Polaków rośnie, a co za tym idzie rośnie sprzedaż różnego rodzaju ubezpieczeń. Coraz większym zainteresowaniem cieszą się ubezpieczenia zdrowotne np. od następstw zachorowania na raka. Ubezpieczamy mieszkania, podróże, sprzęt sportowy, fotograficzny – wylicza Monika Grabowska, dyrektor rozwoju sieci zewnętrznej CUK Ubezpieczenia.

– W obawie przed szkodami wyrządzonymi przez nasze dzieci kupujemy OC w życiu prywatnym. Coraz częściej decydujemy się ubezpieczyć również nasze życie.

Jednak duży potencjał w przypadku rynku ubezpieczeń nie zawsze gwarantuje sześciocyfrowe zarobki – konkurencja nie śpi, polisy oferowane są nawet w internecie czy w okienkach Poczty Polskiej, a dzięki nowym przepisom, jakie wprowadził rząd, walka o klienta może stać się jeszcze bardziej zacięta.

Zawód na nowych warunkach

W 2014 roku weszła w życie ustawa, która zmienia dotychczasowe regulacje dotyczące między innymi świadczenia usług i wykonywania zawodu agenta ubezpieczeniowego. Dotychczas każdy potencjalny agent musiał przechodzić specjalistyczne szkolenie z zakresu

prawa i ubezpieczeń, a następnie zdać państwowy egzamin. Teraz nowi agenci w branży muszą zdać egzamin, ale bez obowiązku uczestnictwa w szkoleniu. Nowe przepisy mają ułatwić dostęp do zawodu agenta ubezpieczeniowego.

– Z punktu widzenia agenta ubezpieczeniowego i multiagencji zarządzającej strukturą sprzedażową na terenie kraju nie widzę zagrożeń, a wręcz przeciwnie. Zwolnienie z obowiązku odbywania szkoleń powoduje skrócenie o co najmniej połowę czasu, jaki do tej pory był potrzebny na spełnienie wymaganych procedur związanych z uzyskiwaniem uprawnień. Daje to nam możliwość jeszcze bardziej dynamicznego rozwoju – mówi Mariusz Długołęcki, koordynator sieci sprzedaży Domu Ubezpieczeniowego Spectrum. – W ogólnej ocenie, dużym zagrożeniem jest nieprzygotowanie agentów do pracy pod względem merytorycznym. Mam tu na myśli głównie wiedzę o produkcie. W blisko dwudziestoletnim doświadczeniu w branży ubezpieczeniowej wielokrotnie spotkałem sytuacje, w których towarzystwo ubezpieczeń odmówiło wypłaty odszkodowania z powodu niewłaściwego zawarcia polisy. Pomimo dobrych chęci agenta zapewniającego, że dane ryzyko jest w zakresie ubezpieczenia, ryzyka nie było. Mam wrażenie, że odstąpienie od obowiązku odbywania szkoleń tej sytuacji nie poprawi.

Dodatkowo konkurencja już dzisiaj jest ogromna. Polska Izba Ubezpieczeń szacuje, że na koniec 2013 roku w zakładach ubezpieczeń zatrudnionych było około 34 tys. osób, a w całym sektorze ubezpieczeniowym około 220 tys. osób, w tym ok. 18 tys. osób to agenci sprzedający polisy wyłącznie jednej firmy, a 15,5 tys. zł – multiagenci. Jakie efekty w rzeczywistości przyniesie brak ograniczeń – pokaże czas.

– Rozwiązaniem jest postępująca konsolidacja rynku multiagencyjnego, na którym zostanie kilku graczy prowadzących profesjonalne szkolenia, przejmujących od agentów obowiązki posprzedażowe (w tym rozliczenia z towarzystwami), a tym samym dających im więcej pola na realizowanie sprzedaży oraz wsparcie merytoryczne i technologiczne – mówi Mariusz Długołęcki.

Niewykluczone, że zarówno nowi gracze na rynku, jak i wielu wcześniej już z powodzeniem działających podmiotów, by utrzymać albo podnieść dotychczasowy poziom obrotów, zacznie poszukiwać nowych obszarów działania, a małe agencje postanowią przyłączyć się do znanej marki.

Agent czysty jak łza

Przed podjęciem decyzji o założeniu firmy pośredniczącej w sprzedaży ubezpieczeń należy przede wszystkim przeprowadzić dokładną analizę otoczenia i konkurencji.

– Bardzo istotna jest ocena potencjału i specyfiki konkretnego miejsca, w którym planuje się sprzedaż usług ubezpieczeniowych – radzi Monika Grabowska. – Każdy zainteresowany pracą w branży ubezpieczeniowej powinien odpowiedzieć sobie na pytanie, jakie produkty chciałby posiadać w swojej ofercie oraz do jakiego segmentu klienta i w jaki sposób będzie docierał.

Każdy kandydat na pośrednika musi posiadać wykształcenie średnie i czystą kartotekę (bez wyroku za umyślne przestępstwo przeciwko życiu i zdrowiu, wymiarowi sprawiedliwości, ochronie informacji, wiarygodności dokumentów, obrotowi gospodarczemu lub obrotowi pieniędzmi oraz papierami wartościowymi czy skarbowymi). Musi być również przygotowany na szereg szkoleń, które nie tylko będą przygotowywały go do pracy w zawodzie, ale także pozwolą na uzyskanie wymaganych przepisami uprawnień. Dodatkowo przyszli agenci zobowiązani są do wykupu polisy OC o wartości kilku tysięcy złotych. Przygotowując się do uruchomienia własnej agencji, należy pamiętać, że w tej branży wynagrodzenie jest prowizyjne, a jego wysokość będzie uzależniona od efektywności i determinacji pośrednika.

Biuro albo komputer

Agent ubezpieczeniowy może prowadzić działalność na kilka sposobów: współpracować z jedną firmą ubezpieczeniową lub oferować polisy kilku towarzystw, otworzyć własne biuro, sprzedawać mobilnie (bezpośrednio u klienta) lub przez internet.

– Rola internetu jest znacząca, lecz nic nie zastąpi bezpośredniego kontaktu z doradcą w placówce. Klienci sprawdzają dostępne oferty ubezpieczenia, np. korzystając z kalkulatorów OC i AC dostępnego na stronach internetowych, natomiast zakupu wolą dokonać osobiście u ubezpieczyciela czy właśnie w multiagencji – gdzie doradcy porównują i doradzają, która oferta będzie dla konkretnej osoby najkorzystniejsza – mówi Monika Grabowska. – Branża ubezpieczeniowa, jeśli chodzi o sprzedaż polis w sieci, musi zbudować zaufanie, podobnie jak miało to miejsce w przypadku e-bankowości. Dużą popularnością w Polsce wciąż cieszy się tradycyjna metoda zakupu ubezpieczenia, czyli w placówce.

Najkorzystniejszą strategicznie lokalizacją dla agencji ubezpieczeń jest dobrze widoczne miejsce przy często uczęszczanej ulicy sąsiadujące z punkami handlowymi, usługowymi lub urzędami i pobliskim parkingiem, ewentualnie kilkoma miejscami pokojowymi).

Punkty na obrzeżach miast czy przy rzadko uczęszczanych uliczkach sprawdzą się wyłącznie wówczas, gdy najemcy wzbogacą ofertę o dojazd do klienta. W nieco innej sytuacji są agenci mobilni – choć nie inwestują w wynajem i wyposażenie lokalu, to muszą wykazać się ogromną kreatywnością w poszukiwaniu klientów i dużymi umiejętnościami sprzedażowymi albo… bogatą bazą kontaktów.

– Pierwsze umowy podpisywałem ze znajomymi znajomych, rozwieszałem ulotki i rozdawałem kilkaset wizytówek tygodniowo – wspomina Jacek Kaczmarek. – Na początku odzew był marginalny, dopiero z biegiem lat, głównie dzięki rekomendacjom, do grona stałych klientów dołączali nowi.

Niewątpliwym plusem, ale i wyzwaniem dla wszystkich działających na rynku ubezpieczeń jest elastyczność oferty i konieczność dostosowania jej do obowiązujących wymogów prawnych.

– Od stycznia wchodzi w życie ustawa umożliwiająca rejestrowanie pojazdów z kierownicą po prawej stronie, tzw. anglików. Ubezpieczyciele muszą stawić czoło tej sytuacji i przygotować odpowiednią ofertę – podaje przykład dyrektor rozwoju sieci zewnętrznej CUK Ubezpieczenia.

Świat idzie do przodu, firmy, zarówno małe i średnie przedsiębiorstwa, jak i wielkie koncerny, potrzebują coraz bardziej skomplikowanych produktów ubezpieczeniowych, ubezpieczeń transakcji finansowych, a rynek ubezpieczeń musi sprostać temu zadaniu. Towarzystwa muszą dotrzymywać kroku rozwojowi nowych technologii, umożliwiając np. ubezpieczenie dronów.

Otwieramy agencję ubezpieczeniową:

KOSZTY INWESTYCJI:

kaucja za wynajem lokalu: 4 tys. zł

adaptacja lokalu i wyposażenie lokalu: 10 tys. zł

kupno urządzeń biurowych (komputer, faks, skaner): 6 tys.

RAZEM: 20 tys. zł

KOSZTY MIESIĘCZNE:

czynsz za lokal: 4 tys. zł

media, telefon, internet: 2 tys. zł

koszty paliwa i inne: 1 tys. zł

RAZEM: 7 tys. zł

SPODZIEWANE PRZYCHODY

Prowizja 25 proc. od każdej sprzedanej polisy (średnio miesięcznie agencja sprzedaje polisy o łącznej wartości 40 tys. zł)

RAZEM: 10 tys. zł

DOCHÓD PRZED OPODATKOWANIEM:

10 tys. zl minus 7 tys. zt = 3 tysiące !

Anna Siedlecka

Komentarze
Załaduj więcej podobnych artykułów
  • Praca dodatkowa

    Poszukuję osoby, która będzie mogła poświęcić kilka godzin w tygodniu na takie usługi jak:…
  • Formularz

    Komentarze …
  • Startupy

    Startupy

    SPRAWDZAJ PO TRZYKROĆ Agnieszka Lewandowska, prezes fundacji Startup School Jeśli uważasz,…
Załaduj więcej Redaktor
  • Startupy

    Startupy

    SPRAWDZAJ PO TRZYKROĆ Agnieszka Lewandowska, prezes fundacji Startup School Jeśli uważasz,…
  • Bezpieczny rozwój

    Bezpieczny rozwój

    „Pracownicy. To najlepszy sposób na długoterminowy rozwój firmy. Trudno o dobrego pracowni…
  • W jaki biznes inwestować

    W jaki biznes inwestować

    Mobilny punkt gastronomiczny, automat skręcający papierosy, a może firma usuwająca graffit…
Załaduj więcej Blog

Dodaj komentarz

Twój adres email nie zostanie opublikowany. Pola, których wypełnienie jest wymagane, są oznaczone symbolem *

Sprawdź też

Praca dodatkowa

Poszukuję osoby, która będzie mogła poświęcić kilka godzin w tygodniu na takie usługi jak:…